/ Rechtsgebieden / Duits recht /
Wilt u de Duitse markt betreden met een distributeur? Heeft u een distributieovereenkomst naar Duits recht? Met een duidelijke distributieovereenkomst voorkomt u onduidelijkheid over verkoopgebieden, exclusiviteit, minimumafnames, prijzen, online verkoop, aansprakelijkheid en opzegging. Voor internationale distributie naar Duitsland moet de overeenkomst passen binnen zowel het Duitse contractenrecht als het Europese mededingingsrecht. Op deze pagina geven ervaren Duitse en Nederlandse advocaten informatie over een goede distributieovereenkomst en de verschillende distributievormen.
Het Duitse distributierecht omvat de regels voor de verkoop van producten en diensten via zelfstandige commerciële partners. Het gaat niet om één afzonderlijke Duitse wet. Afhankelijk van de samenwerking spelen onder meer het Duitse verbintenissen- en handelsrecht, het Europese mededingingsrecht en regels van internationaal handelsrecht een rol.
Bij internationale distributie bestaat de relatie meestal uit meerdere juridische lagen:
De benaming van het contract is niet doorslaggevend. Een overeenkomst met het opschrift ‘distributie’ kan in de praktijk kenmerken van agentuur, franchise of gewone koop bevatten. De werkelijke taken, bevoegdheden en risicoverdeling bepalen mede welke regels van toepassing zijn.
Laat de gekozen structuur daarom beoordelen voordat een partner klanten benadert, voorraad opbouwt of in marketing investeert.
De juiste vorm hangt af van de gewenste controle, investeringen, marge en verdeling van risico’s.
| Distributievorm | Wie sluit het contract met de klant? | Verdienmodel en risico | Typische toepassing |
|---|---|---|---|
| Distributeur of Vertragshändler | De distributeur, in eigen naam | Marge tussen inkoop en verkoop; eigen voorraad- en debiteurenrisico | Markttoegang via een zelfstandige wederverkoper |
| Handelsagent of Handelsvertreter | De leverancier, eventueel vertegenwoordigd door de agent | De agent ontvangt commissie en verkoopt niet voor eigen rekening | Lokale acquisitie zonder zelfstandige wederverkoop |
| Franchisepartner | De franchisenemer, in eigen naam | Eigen onderneming binnen een voorgeschreven formule | Uitrol van een compleet merk- en bedrijfsconcept |
| Rechtstreekse verkoop | De leverancier | De leverancier contracteert zelf met Duitse klanten | Eigen verkoopteam, webshop of key-accountorganisatie |
Een distributeur koopt producten van de leverancier en verkoopt deze zelfstandig door. Hij bepaalt in beginsel aan wie hij verkoopt en tegen welke verkoopprijs, binnen de grenzen van de overeenkomst en het mededingingsrecht. De leverancier kan zo gebruikmaken van lokale marktkennis en een bestaand klantennetwerk zonder meteen een eigen Duitse verkooporganisatie op te bouwen. Daar staat tegenover dat hij minder rechtstreeks contact met eindklanten kan hebben.
Een handelsagent bemiddelt doorlopend bij transacties voor de principaal of sluit deze namens de principaal. De koopovereenkomst komt dus tot stand tussen de leverancier en de klant. Het Duitse Handelsgesetzbuch bevat voor handelsagenten specifieke regels over onder meer commissie, opzegging en een mogelijke klantenvergoeding. Lees meer op onze pagina over de agentuurovereenkomst en handelsagent in Duitsland.
Bij exclusieve distributie reserveert de leverancier een gebied of klantengroep voor zichzelf of voor een beperkt aantal distributeurs. Bij niet-exclusieve distributie kunnen meerdere wederverkopers naast elkaar actief zijn. In een selectief distributiestelsel levert de leverancier alleen aan distributeurs die aan vastgestelde criteria voldoen; de toegelaten distributeurs verkopen binnen het stelsel niet aan niet-erkende wederverkopers. Welke vorm geschikt is, hangt onder meer af van het product, het gewenste serviceniveau en de positie van partijen op de markt.
Omdat de distributierelatie niet volledig door een afzonderlijk wettelijk contractstype wordt ingevuld, is een duidelijke schriftelijke overeenkomst bijzonder belangrijk. Een bruikbare distributieovereenkomst beschrijft niet alleen de commerciële ambitie, maar ook wat er gebeurt wanneer omzet achterblijft, verkoopkanalen veranderen of de samenwerking eindigt.
In ieder geval verdienen de volgende onderwerpen aandacht:
Maak ook duidelijk hoe de distributieovereenkomst zich verhoudt tot prijslijsten, jaarafspraken en algemene voorwaarden. Wanneer leverancier en distributeur ieder hun eigen voorwaarden gebruiken, kan een battle of forms bij Duitse algemene voorwaarden ontstaan.
Een distributieovereenkomst schept het kader voor de samenwerking. Iedere bestelling kan daarnaast een afzonderlijke koopovereenkomst vormen. Bij leveringen tussen een Nederlandse leverancier en een Duitse distributeur kan het Weens Koopverdrag (CISG) automatisch gelden, ook wanneer partijen alleen voor Duits recht kiezen. Het verdrag regelt onder meer levering, conformiteit, klachtplicht en rechtsmiddelen bij tekortkomingen.
Leg daarom vast of het Weens Koopverdrag wordt toegepast, aangepast of uitgesloten en stem die keuze af op de algemene voorwaarden en het bestelproces. Meer hierover leest u op onze childpage over het Weens Koopverdrag en Duits kooprecht.
Ook leveringsclausules verdienen afzonderlijke aandacht. Incoterms® kunnen onder meer kosten, vervoer en risicoverdeling concretiseren, maar regelen niet de volledige distributie- of koopovereenkomst.
Exclusiviteit kan de distributeur ruimte geven om in een nieuw gebied te investeren. De leverancier verwacht daar vaak verkoopinspanningen, minimale afname of marktdekking voor terug.
Omschrijf daarom niet alleen dát een distributierecht exclusief is, maar ook:
Een selectief systeem werkt anders. De leverancier kiest distributeurs op basis van vastgestelde criteria, bijvoorbeeld vakkennis, showroomkwaliteit, aftersales of presentatie van het merk. Criteria en toepassing moeten bij het systeem passen en mogen niet worden gebruikt om verboden marktverdeling of prijsbinding te verhullen.
Het Europese mededingingsrecht maakt onderscheid tussen actieve en passieve verkoop. Actieve verkoop is het gericht benaderen van een bepaald gebied of een bepaalde klantengroep. Passieve verkoop ontstaat wanneer een klant de distributeur uit eigen beweging benadert. Een webwinkel is op zichzelf doorgaans een vorm waarmee passieve verkoop mogelijk wordt gemaakt; gerichte online reclame kan afhankelijk van haar opzet actieve verkoop zijn.
In een exclusief systeem kan beperking van actieve verkoop naar een rechtsgeldig exclusief toegewezen gebied onder voorwaarden mogelijk zijn. Een algemene blokkade van passieve verkoop is veel problematischer. Daarmee kan ook een contractueel verbod op parallelimport of grensoverschrijdende bestellingen in strijd komen met het mededingingsrecht.
Een leverancier kan kwaliteitsvoorwaarden stellen aan online presentatie, klantenservice en merkgebruik. Afspraken mogen echter niet tot doel hebben dat de distributeur het internet feitelijk niet effectief kan gebruiken. Ook beperkingen van verkoop via online marktplaatsen zijn niet automatisch toegestaan of verboden: hun werking, de marktpositie van partijen en de rest van het distributiestelsel moeten worden beoordeeld. Neem internetverkoop daarom niet als losse standaardclausule op, maar toets de gehele kanaalstrategie.
Een distributeur handelt op eigen naam en moet zijn verkoopprijs zelfstandig kunnen bepalen. Een leverancier die rechtstreeks of via druk, kortingen of dreigementen een vaste of minimale wederverkoopprijs afdwingt, loopt een aanzienlijk mededingingsrechtelijk risico. Een aanbevolen prijs of maximumprijs kan mogelijk zijn, zolang deze niet feitelijk als vaste of minimumprijs werkt.
De Europese Groepsvrijstellingsverordening voor verticale overeenkomsten biedt een veilige categorie voor veel distributieafspraken wanneer het marktaandeel van zowel leverancier als afnemer op de relevante markt niet boven 30% ligt en de overeenkomst geen zogeheten hardcore-beperkingen bevat. Tot die ernstige beperkingen behoren onder meer vaste of minimumverkoopprijzen en bepaalde beperkingen van gebieden, klanten of effectief internetgebruik.
De grens van 30% is geen algemene grens tussen legaal en illegaal. Boven die drempel vervalt de automatische groepsvrijstelling, maar kan een afspraak na individuele beoordeling nog steeds verenigbaar zijn met het mededingingsrecht. De groepsvrijstelling geldt in beginsel evenmin voor een non-concurrentiebeding met een onbepaalde duur of een duur van meer dan vijf jaar. Ook zo’n beding is daarmee niet automatisch nietig of verboden. Marktafbakening, marktaandelen en de precieze contractwerking moeten daarom in samenhang worden onderzocht.
De keuze van het toepasselijke recht en de bevoegde rechter zijn twee verschillende beslissingen. Met een rechtskeuze bepalen partijen welk nationaal recht de overeenkomst beheerst. Met een forumkeuze wijzen zij aan welke rechter over geschillen mag oordelen.
Volgens de Rome I-verordening mogen zakelijke partijen in beginsel zelf het toepasselijke recht kiezen. Zonder rechtskeuze wordt een distributieovereenkomst volgens de hoofdregel beheerst door het recht van het land waar de distributeur zijn gewone verblijfplaats heeft. Bij een distributeur in Duitsland kan dat dus tot Duits recht leiden. De kwalificatie van de relatie en uitzonderingen op de hoofdregel kunnen de uitkomst beïnvloeden.
De Brussel I-bis-verordening regelt binnen de EU de internationale bevoegdheid en de erkenning en tenuitvoerlegging van beslissingen. Partijen kunnen onder de voorwaarden van deze verordening een bevoegde rechter aanwijzen. Zonder geldige forumkeuze hangt de bevoegde rechter af van de toepasselijke bevoegdheidsregels en de feiten van de samenwerking. Een keuze voor Duits recht betekent dus niet vanzelf dat uitsluitend een Duitse rechter bevoegd is.
Formuleer rechts- en forumkeuze duidelijk en controleer of zij ook gelden voor afzonderlijke bestellingen, algemene voorwaarden en buitencontractuele vorderingen.
Heeft u vragen over de bevoegde rechter en het toepasselijk recht in Duitsland bij een geschil met een Duitse partij? Bekijk dan de aparte pagina hiervoor.
Een distributieovereenkomst kan voor bepaalde of onbepaalde tijd worden gesloten. Leg vooraf vast wanneer gewone opzegging mogelijk is, welke termijn geldt en aan welke vormvereisten de opzegging moet voldoen. Er bestaat voor distributieovereenkomsten geen universele Duitse opzegtermijn die in iedere situatie kan worden gebruikt.
Bij een langdurige samenwerking zonder complete beëindigingsregeling kunnen onder meer de looptijd, investeringen, economische afhankelijkheid en tijd die nodig is om de bedrijfsvoering aan te passen relevant zijn. Voor onmiddellijke beëindiging van een duurovereenkomst wegens een belangrijke reden bevat § 314 BGB een algemeen kader. Wanneer de reden bestaat uit een contractuele tekortkoming, kan eerst een hersteltermijn of waarschuwing nodig zijn, tenzij de omstandigheden onmiddellijke opzegging rechtvaardigen.
Regel bij het einde van de samenwerking ten minste:
Een distributeur heeft niet automatisch dezelfde wettelijke klantenvergoeding als een handelsagent. Onder Duits recht kan in bijzondere gevallen wel een vergoeding naar analogie van § 89b HGB aan de orde zijn. Volgens de Duitse rechtspraak vereist dit onder meer méér dan een gewone koper-verkoperrelatie: de distributeur moet sterk in de verkooporganisatie van de leverancier zijn geïntegreerd en verplicht zijn zijn klantenbestand zo over te dragen dat de leverancier dit na beëindiging kan benutten. Laat een mogelijke vergoeding daarom beoordelen aan de hand van het contract en de feitelijke samenwerking.
Onze Duitse en Nederlandse advocaten begeleiden leveranciers en distributeurs bij commerciële relaties tussen Nederland en Duitsland. Wij ondersteunen onder meer bij:
Wilt u een Duitse distributieovereenkomst laten opstellen, beoordelen of beëindigen? Wij staan u graag bij. Onze advocaten adviseren Nederlandse ondernemingen over distributie en commerciële contracten in Duitsland. Neem gerust contact met ons op via onderstaand formulier of rechtstreeks met onze partner en Duitse advocaat Joachim Staab (020 – 574 74 74 en [email protected]).
Het is een langdurige commerciële overeenkomst waarbij een zelfstandige distributeur producten inkoopt en in eigen naam en voor eigen rekening doorverkoopt. Het Duitse recht kent hiervoor geen volledig afzonderlijk wettelijk contractstype. De contracttekst, algemene regels van Duits contractenrecht en Europese mededingingsregels zijn daarom belangrijk.
Een distributeur koopt en verkoopt zelf en draagt doorgaans voorraad- en debiteurenrisico. Een handelsagent bemiddelt voor de principaal of sluit namens hem overeenkomsten en ontvangt meestal commissie. Voor de Duitse handelsagent gelden specifieke bepalingen van het HGB.
De distributeur moet zijn wederverkoopprijs zelfstandig kunnen bepalen. Vaste of minimale verkoopprijzen zijn een ernstige mededingingsrechtelijke beperking. Advies- en maximumprijzen kunnen mogelijk zijn, mits druk of financiële prikkels deze niet feitelijk in vaste of minimumprijzen veranderen.
Dat kan niet met één algemene termijn worden beantwoord. De toepasselijke regels, duur van de relatie, investeringen, afhankelijkheid en reden voor beëindiging kunnen relevant zijn. Bij een belangrijke reden kan onmiddellijke opzegging mogelijk zijn, maar soms moet eerst gelegenheid tot herstel worden gegeven.
Nee. Een forumkeuze is niet verplicht, maar voorkomt vaak onzekerheid. Zonder geldige forumkeuze wordt de bevoegde rechter bepaald door de Brussel I-bis-verordening en de feiten van het geschil. Een rechtskeuze en forumkeuze moeten afzonderlijk worden geformuleerd.
Joachim Staab is een Duitse advocaat in Nederland en adviseert regelmatig Nederlandse bedrijven over internationale distributieovereenkomsten. Hij is partner bij het Nederlandse advocatenkantoor Van Diepen Van der Kroef in Amsterdam. Pagina van Joachim Staab, tel: +31 20 – 574 74 74, E-mail: [email protected].
Datum van publicatie: 13.10.2026, auteur: Joachim Staab, Duitse advocaat (Rechtsanwalt)
