Een agentuurovereenkomst met een handelsagent biedt Nederlandse bedrijven een goede mogelijkheid om de Duitse markt te betreden zonder daar een eigen vestiging te openen of een buitendienstmedewerker in dienst te nemen. Op deze pagina geven ervaren Duitse en Nederlandse advocaten die gespecialiseerd zijn in het agentuurrecht informatie over grensoverschrijdende agentuurovereenkomsten.
De agentuurovereenkomst is een overeenkomst waarbij de ene partij, de principaal, aan de andere partij, de handelsagent, opdraagt en deze zich verbindt, voor een bepaalde of een onbepaalde tijd en tegen beloning bij de totstandkoming van overeenkomsten bemiddeling te verlenen, en deze eventueel op naam en voor rekening van de principaal te sluiten zonder aan deze ondergeschikt te zijn.
Het meest kenmerkende verschil met de arbeidsovereenkomst is dat in de agentuurovereenkomst het element van de gezagsverhouding ontbreekt. Net als bij de arbeidsovereenkomst behoeft de agentuurovereenkomst niet op schrift te zijn gesteld.
Een handelsagent naar Duits recht (Handelsvertreter) is iemand die als zelfstandige ondernemer voortdurend belast is met het bemiddelen bij transacties voor een andere ondernemer of met het sluiten van transacties in diens naam. Een Duits handelsagent faciliteert dus de contractafsluiting tussen een Duitse klant en uw Nederlands bedrijf tegen een vergoeding zonder dat een werknemersrelatie ontstaat. De rechtsverhouding tussen de handelsagent en de principaal is grotendeels geregeld in §§ 84–92c van in het Duitse Handelsgesetzbuch (HGB).
Nederlandse ondernemers die de Duitse markt willen betreden en op zoek zijn naar een alternatief voor het aannemen van een Duitse buitendienstmedewerker of het oprichten van een eigen Duitse vestiging, kunnen een handelsagent in Duitsland inschakelen. De Duitse handelsagent is bekend met de Duitse markt, spreekt de taal van de klanten en maakt vergemakkelijkt contractafsluitingen.
Een handelsagent heeft de volgende voordelen:
In de volgende tabel vindt u een overzicht van de verschillen tussen een handelsagent Duitsland en andere verkoopmodellen.
| Functie | Handelsagent | Distributeur | Franchisepartner |
| Bedrijfsmodel | Regelt koop-transacties voor de opdrachtgever en kan deze indien nodig namens hem afsluiten. | Koopt producten van leveranciers en verkoopt ze zelfstandig door. | Het bedrijf voert zijn eigen activiteiten uit binnen de merkidentiteit en het bedrijfsconcept van de franchisegever. |
| Optreden in Duitsland | Voor de principaal / opdrachtgever | In eigen naam | Onder eigen naam, maar onder een gemeenschappelijk merk of franchiseformule. |
| Facturatie | Voor rekening van de opdrachtgever | Voor eigen rekening | Voor eigen rekening |
| Gebruikelijke vergoeding | Commissie | Aankoop en verkoop met marge | Bedrijfswinst minus vergoedingen verschuldigd aan de franchisegever |
| Typisch gebruik in Duitsland | Marktintrede | Marktintrede/expansie | Expansie van een compleet merk- en bedrijfsconcept |
| Noodzakelijke contracten | Agentuurovereenkomst (Handelsvertretervertrag) | Distributieovereenkomst (Vertriebsvertrag) en koopcontract (Kaufvertrag) | franchiseovereenkomst (Franchisevereinbarung) |
Een goede agentuurovereenkomst regelt onder andere de volgende aspecten:
Het agentuurrecht is grotendeels geharmoniseerd binnen de EU. Niettemin kent elk land zijn eigen specifieke kenmerken die belangrijk zijn om te begrijpen voordat een contract wordt gesloten, zodat de meest gunstige contractvoorwaarden kunnen worden bereikt door een weloverwogen rechtskeuze. Zonder een expliciete rechtskeuze zal meestal het recht van de vestigingsplaats van de handelsagent van toepassing zijn.
Voor agentuurovereenkomsten gelden bijzondere en strenge wettelijke regels. Als opdrachtgever of principaal kunt u niet altijd van de wet afwijken in uw eigen voordeel. Bovendien kunnen onduidelijke bepalingen in de overeenkomst anders worden geïnterpreteerd dan u oorspronkelijk bedoelde. We hebben de meest voorkomende problemen die tot teleurstelling leiden op een rijtje gezet.
De opdrachtgever heeft er doorgaans een groot belang bij dat de handelsagent geen concurrerende producten of diensten aanbiedt, zowel tijdens als na afloop van de overeenkomst. Door een concurrentiebeding in de overeenkomst op te nemen, kan het de handelsagent worden verboden concurrerende producten of diensten aan te bieden.
De opdrachtgever is niet verplicht om de handelsagent een specifiek gebied toe te wijzen waarbinnen hij voor de opdrachtgever mag bemiddelen bij het sluiten van overeenkomsten. Indien echter exclusiviteit voor een bepaald gebied met de handelsagent wordt overeengekomen, heeft de handelsagent recht op een commissie voor elke overeenkomst met een klant in dat gebied, zelfs als hij niet direct heeft bijgedragen aan de totstandkoming van die overeenkomst.
Om discussies over de commissie te voorkomen, is het belangrijk om niet alleen het percentage vast te stellen dat de handelsagent ontvangt, maar ook hoe dit bedrag wordt berekend (op basis van de bruto- of nettoprijs, met een duidelijke definitie):
Als de agentuurovereenkomst eindigt, kan de Duitse agent op basis van § 89b HGB aanspraak maken op een passende klantenvergoeding (Ausgleichsanspruch), voor zover:
Na het einde van de agentuurovereenkomst heeft de opdrachtgever nog steeds baat van de activiteiten van de agent. De door de agent aangebrachte klanten zullen vaak klant van de opdrachtgever blijven. De klantenvergoeding (ook wel goodwillvergoeding genoemd) is een wettelijke compensatie voor deze voordelen van de opdrachtgever.
Het Duitse Handelsgesetzbuch (HGB) wijkt ten aanzien van agentuurovereenkomsten met een looptijd van meer dan vijf jaar af van de bepalingen van het Nederlandse BW over de opzegtermijn. Hierbij een overzicht van de wettelijke opzegtermijnen naar Duits recht:
Indien partijen langere termijnen overeenkomen, mogen deze naar Duits recht voor de opdrachtgever niet korter zijn dan voor de agent. Een overeenkomst voor onbepaalde tijd kan slecht tegen het einde van een kalendermaand worden opgezegd, tenzij beide partijen zijn overeengekomen over een afwijkende beëindigingsdatum.
Hoewel de wetgeving betreffende handelsagenten in Nederland en Duitsland grotendeels overeenkomt, kennen beide landen specifieke kenmerken. Daarom kan een goed gekozen toepasselijk recht leiden tot gunstigere contractvoorwaarden. Zonder expliciete rechtskeuze is het recht van de vestigingsplaats van de handelsagent van toepassing.
Meer informatie over procedures en geschillenbeslechting vindt u op onze pagina over Duits procesrecht: procederen in Duitsland.
Wilt u de Duitse markt met een handelsagent op? Of werkt u als agent voor een Duitse principaal naar Duits recht? Onze Duitse en Nederlandse advocaten zijn bekend met het agentuurrecht in beide landen en adviseren u graag over uw specifieke situatie. Wij staan u graag bij als u een contract met een Duitse handelsagent of een Duitse principaal wilt opstellen, beoordelen of heronderhandelen. Neem gerust contact met ons op via onderstaand formulier of rechtstreeks met onze partner en Duitse advocaat Joachim Staab (020 – 574 74 74 en [email protected]).
Een handelsagent (Handelsvertreter) is een zelfstandige ondernemer die doorlopend bemiddelt bij het sluiten van overeenkomsten voor een andere onderneming of deze overeenkomsten namens de onderneming afsluit. De handelsagent bepaalt in beginsel zelf zijn werkzaamheden en werkt niet in loondienst.
Een Duitse handelsagent kan een aantrekkelijke oplossing zijn voor Nederlandse ondernemingen die de Duitse maak willen betreden zonder direct een eigen vestiging te openen of een buitendienstmedewerker in dienst te nemen
Een Duitse handelsagent bemiddelt bij transacties voor rekening van de principaal en kan eventueel namens hem overeenkomsten sluiten. Een Duitse distributeur koopt producten daarentegen zelf in en verkoopt deze in eigen naam en voor eigen rekening door. De handelsagent ontvangt gewoonlijk commissie, terwijl de distributeur zijn inkomsten behaalt uit de marge tussen inkoop- en verkoopprijs
Een goede agentuurovereenkomst in Duitsland regelt onder meer het verkoopgebied, de klantenkring, de producten, de bevoegdheden van de agent, eventuele exclusiviteit, de commissieberekening, rapportageverplichtingen, het gebruik van merken, de looptijd en de beëindiging. Ook een duidelijke keuze voor het toepasselijke recht en de bevoegde rechter is belangrijk.
De handelsagent in Duitsland heeft doorgaans recht op commissie voor overeenkomsten die door zijn werkzaamheden zijn tot stand gekomen. Wanneer hem en bepaald gebied of een bepaalde klantenkring is toegewezen, kan hij ook recht hebben op commissie over transacties die zonder zijn directe tussenkomst binnen dat gebied of met die klanten worden gesloten. Leg daarom duidelijk vast over welke bedragen en transacties commissie verschuldigd is.
Voor een agentuurovereenkomst voor onbepaalde tijd bedraagt de wettelijke opzegtermijn in Duitsland in het eerste contractjaar één maand, in het tweede jaar twee maanden, in het derde tot en met het vijfde jaar drie maanden en na vijf jaar zes maanden.
Onder bepaalde voorwaarden kan de handelsagent aanspraak maken op een klantenvergoeding. Dat is met name het geval wanneer hij nieuwe klanten heeft aangebracht of bestaande klantenrelaties aanzienlijk heeft uitgebreid en de principaal daarvan na het einde van de samenwerking blijft profiteren. De vergoeding bedraagt in Duitsland maximaal één gemiddelde jaarvergoeding en moet binnen één jaar na het einde van de overeenkomst worden opgeëist.
Joachim Staab is een Duitse advocaat in Nederland en adviseert regelmatig Nederlandse bedrijven over het Duitse agentuurrecht. Hij is partner bij het Nederlandse advocatenkantoor Van Diepen Van der Kroef in Amsterdam. Pagina van Joachim Staab, tel: +31 20 – 574 74 74, E-mail: [email protected].
Datum van publicatie: 13.10.2026, auteur: Joachim Staab, Duitse advocaat (Rechtsanwalt)
